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产品这么好用户为啥不买单?

2018-11-22 10:00:20 19

做销售或推广的,一般都遇到过这种情况,用户对你的产品很满意,产品明明满足了用户需求,可用户却不愿意购买。即使他们产品体验确实很好。为什么还是不肯支付购买?



不管是线上电商还是线下门店,用户群体和转化都是无法避免的营销问题。但是如果在转化环节做得不好,引流过来的流量也会被浪费。


那影响这些因素的原因是什么呢?


一、收入阶段


首先,从消费层次来剖析:1、富人 2、小康 3、正常家庭 4、穷人,也对应着每月消费的金额从几百到几十万,上百万不等,这样把用户分开后,我们其实就已经可以大致看出来了,富人家庭,买产品或用产品都是希望用到最好的,最漂亮的,最专业的,他们肯为产品买单,富人买东西买的是舒心,买的是安全。穷人有的也有买贵的,但这个只是在某个时间段一次性把存了很久的钱一下子集中起来消费一个产品,这就是所谓的虚荣心。这同时从收入情况和攀比心理,造成了只看不买的现象。



二、虚荣心


每一层需求都代表着人性最基本的欲望,再有就是产品意识,并不是贵的产品就是好的产品,想很久之前的一个笑话,在路边摊买东西的商贩,有一件商品,标价25元一个没人购买,认为产品不好活质量不行,气的商贩老板一起之下在25元后加了一个零,变成250元,路过的行人纷纷停下了脚本,认为这么贵的商品一定是好货,于是陆续有人购买,商品还是原来那件商品,只是价钱由原来的25变现了250,追求心理虚荣的人觉得买这么贵才是面子,然而成本价也就十来块。



四、 从众心


除开内在促使用户马上做出购买决策之外,还有用户的从众心理技巧。当个人会受到外界或他人的行为而影响了自己的行为。比如商家推出一个活动,上面显示XX人已购买,或者显示你朋友也已经购买,这会无形中给用户一种“这么多人都买了,应该不会太差,我也买吧”的想法或行为。


再比如某个门店的裂变营销中,在社群上就引用了这个技巧——让参与活动的用户都要把参与的截图发到群上,其他还没参与的用户看到这些信息,这样会在群上更好地促使还没参与的用户也参与其中。


当商家不断新推出的拓客引流方案时,在营销方案上也利用了这个从众心理,经过几家店铺的实操结果显示,转化率比没有加上这个心理设计的要高30%以上。



五、用户需求


很多商家对自己的产品都有着这样的想法,那就是自家产品非常好,也拼命地想要告诉用户“我们的产品很好”、“价格还实惠”,特别想要去重视对产品的包装、对品牌的树立。想法没错,但问题是用户凭什么相信你?那么问题来了,我们又该从哪些角度去让用户了解你的产品,并慢慢获得用户对产品的认可?


第一、产品特征:就是产品的基本功能与属性,以及体验,是产品卖点的支撑点。


第二、产品优势:也就是产品的卖点,比如美颜手机、智能门锁更安全等。


第三、能满足消费者什么需求:这里的需求一种是能为用户解决哪些实际性问题,比如智能门锁遇到入室盗窃有自动报警服务、解决的是防盗需求,手机加什么样的摄像头可以柔光双摄满足用户对拍照的更高要求,越野车很耐走山路、可以解决出行探险的需求……


还有一种需求是来自用户的情感、价值观与理念上的,比如小米曾经的营销广告为发烧而生、锤子公司的自我情怀、自然堂的产品打的你本来就很美……


用户购买决策=用户的购买意愿—风险成本(市场风险+个人风险)


盖亚联盟平台总结,影响用户购买决策原因有很多,不同的行业也有不同的差异,但是不难寻找出用户对购买你产品的影响因素。所以,在提高用户对你产品的购买意愿或在保持相同的意愿情况下,被用户认可,或者你可以选择同时、用不同的方法突出产品的另一特殊与消费者利益、以及如何迎合用户情感的方式时,你可以降低用户的风险顾虑成本,挖掘你就会比其他品牌或店铺的产品更能吸引用户。